Como manter a produtividade alta do seu time de vendas

Toda empresa precisa se preocupar com o desempenho de seus colaboradores para manter bons resultados e se destacar no mercado. Contudo, você já parou para pensar em como anda a produtividade de vendas?

Esse setor é um dos principais pilares de um negócio de sucesso e, por isso, merece uma atenção especial. Neste artigo, vamos explicar o que é a produtividade na área de vendas e quais são os aspectos que causam interferências. Além disso, vamos falar dos benefícios de ter uma equipe de vendas produtiva e como aumentar e medir essa produtividade. Confira!

O que é produtividade em vendas?

A produtividade de vendas é conseguir aumentar o volume de vendas, ao mesmo tempo em que se reduz os custos com insumos e pessoas. Em outras palavras, estamos falando de maximizar a eficiência operacional do time de vendas para conseguir melhores resultados e, como consequência, o crescimento do negócio.

O que pode interferir na produtividade da equipe de vendas?

Um dos equívocos mais comuns de quem está à frente de uma empresa é olhar para os setores de forma isolada. Toda organização funciona de uma forma sistêmica, como o corpo humano. Se os pulmões não funcionam bem, o oxigênio deixa de ser entregue onde deveria e outros órgãos também começarão a sofrer as consequências.

Dessa forma, quando um time de vendas não está performando conforme o desejado, é preciso analisar não apenas o setor, mas toda a cadeia que interage com ele, em busca da fonte do problema e de uma solução mais eficaz.

No que diz respeito às questões internas do setor, é importante se atentar para 4 pilares que exercem grande influência, como listamos abaixo.

Pessoas

Os vendedores e vendedoras são responsáveis por colocar todas as ações em prática e por dar vida à empresa. São eles que vão em busca dos clientes e estão em contato direto com todas as necessidades, anseios e medos que eles apresentam. É fundamental que esses profissionais se sintam motivados, valorizados e engajados, para entregarem bons resultados diariamente.

Processos

Os processos são a base que ajuda a orientar as ações das pessoas. São eles que direcionam o que cada um deve fazer a cada momento de interação com os possíveis clientes e quais providências tomar, para garantir uma boa conversão.

Gestão

A gestão é o acompanhamento do profissional responsável durante a execução de todos os processos. Uma gestão eficiente é capaz de otimizar os processos e aumentar a qualidade das entregas dos colaboradores. É fundamental que os gestores sejam pessoas devidamente preparadas para lidar com desafios que envolvam pessoas, processos e tecnologia.

Tecnologia

Por fim, a tecnologia é a ferramenta que torna tudo mais fácil, prático e ágil dentro de uma empresa. No setor de vendas ela vem em forma de sistemas que ajudam a se comunicar com os clientes, a categorizá-los e a gerenciar todo o relacionamento junto aos vendedores e outras áreas, na medida em que novas interações acontecem.

 

Quais são os benefícios de se ter uma equipe de vendas produtiva?

O principal benefício de manter uma boa produtividade de vendas é o aumento do faturamento, que resulta no crescimento do negócio. Contudo, essa é apenas uma das inúmeras vantagens que a empresa conquista ao se dedicar à qualidade do seu time de vendas, tais como:

• aumento no ticket médio;
• aumento da base de clientes;
• facilidade em introduzir novos produtos no mercado;
• redução no custo de aquisição de cliente;
• maior conhecimento do perfil dos clientes;
• geração de insumos para outros setores, como o marketing.

 

Como aumentar a produtividade de uma equipe de vendas?

Ter uma equipe de vendas altamente produtiva precisa ser um dos principais objetivos de qualquer empreendedor, dados os ganhos que isso proporciona ao negócio. Para isso, é importante fortalecer os pilares que citamos anteriormente, adotando medidas como as que recomendamos abaixo.

Invista em capacitação

A capacitação deve ser uma rotina constante para o time de vendas. O mundo muda a cada instante e os profissionais da sua empresa precisam estar preparados para lidarem com os desafios que vão surgindo. Os valores investidos em treinamento e desenvolvimento dos vendedores retornam em melhoria na qualidade do atendimento aos clientes, no crescimento da base e no aumento no volume de vendas.

Organize os processos e a gestão da empresa

Realizar uma venda em uma empresa sem processos estruturados e com uma gestão negligente é como tentar encontrar um pé de meia em um armário bagunçado. Você pode até encontrá-la, mas vai gastar muito tempo e esforço para isso.

Por isso, antes de mais nada, organize os processos do setor de vendas e das áreas que interagem diretamente com ele. Providencie um ambiente favorável, que potencialize a capacidade de atuação dos vendedores. Tenha uma gestão próxima, que harmonize o time e os processos de forma a alavancar ambos.

Utilize as ferramentas certas

Quando o assunto é adoção de tecnologia, o que mais temos no mercado são opções de sistemas e de fornecedores. Diante disso, todo cuidado é pouco na hora de escolher um software de gestão, como um CRM, por exemplo. É fundamental compreender quais são as reais necessidades da empresa, para encontrar a ferramenta certa, que terá a melhor relação custo benefício.

 

Como mensurar esta produtividade?

Até aqui, vimos como ter times de vendas mais produtivos e quais as vantagens disso para o negócio, mas ainda falta entender como saber se os resultados apresentados pelos vendedores estão sendo realmente positivos.

Nos tópicos abaixo, vamos falar sobre os dois aspectos principais que ajudam a medir a eficiência e produtividade de um time de vendas, acompanhe.

Defina metas e indicadores

Não é possível saber se algo é bom ou ruim sem ter um parâmetro para fazer a comparação. Por isso, a primeira coisa a se fazer é estabelecer as metas do time de vendas, que explicita o que a empresa espera como resultados finais. Em seguida, é fundamental estabelecer indicadores, que são a forma como os resultados serão medidos ao final de cada período.

Dessa forma, se a meta é aumentar o faturamento em 10%, um bom indicador é acompanhar o volume de faturamento mês a mês. Se a meta é expandir as vendas para todo o território nacional, um indicador que não pode faltar é o percentual de localidades atendidas no país, e assim sucessivamente.

Utilize a tecnologia a favor do seu negócio

A tecnologia é essencial para ter uma mensuração e um acompanhamento mais efetivo de tudo o que acontece na rotina da área de vendas. O uso de um bom CRM permite o acesso a mais informações sobre a base de clientes e todo o potencial a ser explorado, além de agilizar e facilitar o acompanhamento das metas e indicadores definidos pela gestão.

Como vimos, a produtividade de vendas é algo que impacta a empresa como um todo. Se o time de vendas apresenta bons resultados, o negócio tende a crescer e se desenvolver e todos saem ganhando. Então, não espere mais e comece a investir agora mesmo em melhorias para a sua equipe!

Equipe Sociis RH